استراتژی های تخفیف و اهمیت آن در خرده‌فروشی

امروزه کسب و کارها و شرکت ها، از روش ها و استراتژی های مختلف برای افزایش فروش استفاده می‌کنند. نمونه ای از آن، استراتژی تخفیف است. این استراتژی روش مناسبی بوده اما در صورتی که به درستی تعیین نشود، ممکن است بجای سودآوری، به ضرر آن کسب و کار تمام شود. اما از آنجایی که رقابت در تجارت امروز بسیار شدید است، استفاده از استراتژی های مختلف، برای همسو شدن با دیگر کسب و کارها واجب می‌باشد. اگر تمایل به آشنایی بیشتر با انواع استراتژی های مختلف برای افزایش فروش و جذب مشتری دارید، تا انتهای این مطلب از بلاگ هایپر، با ما همراه باشید.

بیشتر بدانید: با صنعت خرده فروشی و اهمیت آن آشنا شوید

آیا تخفیف در سودآوری بیشتر، نقش دارد؟

همانطور که در بالا ذکر شد، اگر استراتژی تخفیف گذاری، به اشتباه انتخاب و اجرا شود، بجای منفعت، موجب ضرر خواهد شد. در نتیجه در قدم اول باید اهداف مشخصی را تعیین کرده و با روش های مختلف آشنا شوید. همچنین باید معیارها را به درستی محاسبه کنید تا مطمئن شوید که به اهداف مورد نظر می‌رسید.

با مزایا و معایب تخفیف دهی آشنا شوید

از مهم ترین مزایای تخفیف دهی، جذب بیشتر مشتری و افزایش فروش است اما بجز آن، مزایای دیگری نیز خواهد داشت. تعدادی از آنها عبارتند از:

مزایا

• طبق تحقیقات، مشتریانی که بن تخفیف دریافت می‌کنند، حس بهتری پیدا کرده و خوشحال تر می‌شوند، در نتیجه این حس خوب می‌تواند در طولانی مدت به نفع کسب و کارها تمام شود.
• مزیت رقابتی ایجاد کرده و به مشتری کمک می‌کند تا برند شما را به سایر رقبا ترجیح دهد. مصرف کنندگان همیشه در حال مقایسه محصولات و خدمات شما با سایر رقبا بوده و ارائه تخفیفات متنوع می‌تواند راه جذب مشتری باشد.

معایب

• تخفیف گذاری، ارزش درک شده را کاهش خواهد داد. طبق تحقیقات انجام شده، اثبات شده مشتریان باور دارند که محصولات و خدمات تخفیف خورده، کیفیت یا کارایی کمتری دارند. در نتیجه باید مراقب ارزش محصولات و خدمات خود باشید.
• در صورتی که حاشیه سود پایین باشد، احتمال ضرر کردن زیاد است، در نتیجه، تخفیف گذاری باید با محاسبات درست انجام شود.

برای همین چالش هاست که باید اهداف خود را قبل از تخفیف گذاری مشخص کنید.

تعیین اهداف تخفیف دهی

هر کسب و کاری، پیش از انتخاب استراتژی تخفیف، باید یک هدف اصلی برای خود انتخاب کند. در واقع هدف شما، نوع تخفیفی را که ارائه می‌دهید، نحوه بازاریابی آن و دستیابی به مشتریان هدف را تعیین می‌کند. برخی از اهدافی که می‌توانید بر مبنای آن تخفیف گذاری کنید شامل موارد زیر است:

جذب مشتریان جدید

یکی از دلایل ارائه تخفیف، علاقه مند شدن مشتریان جدید به محصولات و خدمات شماست. با ارائه تخفیف، ریسک خرید را برای مشتریان جدید کاهش داده و اجازه می‌دهید تا محصولات و خدمات شما را با دست خودشان امتحان کنند. ضمنا اگر پیشنهاد تخفیف برای یک دوره زمانی کوتاه باشد، مشتریان جدید دلیلی خواهند داشت تا محصولات و خدمات شما را بجای بعدا، همین حالا امتحان کنند.

افزایش فروش

در صورتی که هدف شما افزایش فروش باشد، باید به افزایش حجم فروش و فروش چند محصول در قالب یک پک یا بسته تخفیفی فکر کرده و کاری کنید که وقتی مشتری به پای صندوق پرداخت می‌رود، بیشترین تعداد ممکن از اقلام مختلف را در سبد خرید خود داشته باشد.

حفظ مشتریان قبلی

از دیگر اهداف استراتژی های تخفیف، حفظ مشتریان فعلی و وفادار کردن آنها به برند است. این نوع تخفیف معمولاً به واسطه یک برنامه وفاداری به مشتریان فعلی ارائه می‌شود.

خالی کردن انبار برای محصولات جدید

گاهی انبار پر از محصولات قدیمی شده و جا برای محصولات جدید و به روز کردن خط تولید وجود ندارد، در نتیجه شما نیاز به یک برنامه تخفیفی برای خالی کردن انبار و رد کردن کالاهای قدیمی دارید. به این منظور می‌توانید از استراتژی تخفیف استفاده نمایید.

معرفی استراتژی های تخفیف گذاری برای کسب و کارها

پس از تعیین هدف، باید بهترین نوع تخفیف را بر روی قیمت ها تعیین کنید. این نکته را فراموش نکنید که نباید همیشه یک نوع از شیوه های تخفیف گذاری را انتخاب و اجرا کنید زیرا همیشه نمی‌توانید به نتیجه دلخواهتان برسید.

بسته های تخفیف دار

در این نوع تخفیف، بجای کاهش قیمت یک محصول یا سرویس، قیمت گروهی از اقلام خریداری شده را با هم کاهش دهید. بعنوان مثال در یک بسته یا پک، چند محصول مانند پنیر، شیر، خامه و … را با قیمتی کمتر از قیمت خرید این محصولات بصورت جداگانه ارائه دهید.

مزیت های بسته های تخفیف دار

افزایش تعداد اقلام فروخته شده

با فروش چند محصول بصورت یکجا، درآمد ناشی از فروش، افزایش یافته و هزینه های آن کمتر خواهد شد. در صورتی که به دنبال افزایش فروش اقلام یا درآمد هستید، استفاده از استراتژی بسته های تخفیف دار، گزینه مناسبی برای شماست.

همزمان شدن فروش محصولات پر فروش و کم فروش

بسته های تخفیف دار، این امکان را به شما می‌دهد تا محصولاتی که از محبوبیت کمتری برخوردارند، در کنار محصولات پر فروش، به فروش برسانید. در نتیجه باید از محبوبیت کالاهای پرفروش، استفاده کنید.

امتحان کردن محصولات دیگر توسط مشتریان

مسلما برخی محصولات، بیشتر از سایر محصولات، به بازار عرضه می‌شود. اما در کنار اینها، محصولاتی هم هستند که باکیفیت و برتر بوده اما محبوبیت کالاهای دیگر را ندارند. بعبارتی به خوبی شناخته نشده‌اند. به این منظور، باید فروش این محصولات کم فروش را برآورد کرده و ببینید که آیا پس از تخفیف، میزان فروش آنها افزایش می‌یابد یا خیر.

برای ارائه پک محصولات، باید محصولات مرتبط را در کنار هم قرار دهید تا راحت تر به فروش برسد. در غیر اینصورت، مشتری این بسته را بعنوان یک ترفند فروش در نظر گرفته و اعتماد خود به برند شما را از دست خواهد داد.

برای طراحی بسته های تخفیف دار، اقلامی را در نظر بگیرید که مشتریان به آن تمایل دارند. همچنین مشکل یا مسئله ای را در نظر بگیرید که محصول یا خدمت شما بتواند آن را حل کند.

استراتژی تخفیف پیش پرداخت

از دیگر راه ها برای افزایش فروش، استفاده از استراتژی تخفیف پیش پرداخت است. بعبارتی شما می‌توانید برای افرادی که چند روز یا چند هفته قبل از دریافت سفارش، پرداخت می‌کنند، تخفیفاتی در نظر بگیرید. با انجام این کار، به جریان نقدینگی خود کمک خواهید کرد. با استفاده از این روش، می‌توانید از پیش پرداخت ها برای خرید موجودی اضافی، خرید لوازم به صورت عمده (احتمالاً با تخفیف) یا سرمایه گذاری های دیگر استفاده کنید.

اما بطور کلی این روش برای هر کسب و کاری کارساز نیست. فقط محصولات و خدماتی که نیاز به پرداخت های مکرر دارند، می‌توانند از این استراتژی استفاده کنند.

معمولا مشاغلی که نرم افزارهای خدماتی ارائه می‌دهند از تخفیف های پیش پرداخت استفاده می‌کنند. در صورتی که کسب و کار شما با پیش پرداخت سر و کار دارد، می‌توانید از این استراتژی استفاده کنید. اما برای دفعه اول، امتحانی جلو رفته و بی هدف عمل نکنید. بعنوان مثال، تحقیق کنید که آیا مشتریان شما مایل هستند در ازای تخفیف، مبلغ سفارش را یکجا پرداخت کنند، یا خیر. در صورت مثبت بودن پاسخ، برای افزایش نقدینگی و سرمایه‌گذاری، هدف گذاری را شروع کنید.

تخفیف حجمی

در این نوع تخفیف، مشتریان شما در ازای خرید اقلام بیشتر، هزینه کمتری پرداخت می‌کنند. از آنجایی که شما مشتریان خود را به خرید اقلام بیشتر در هر سفارش ترغیب می‌کنید، اگر به دنبال رد کردن موجودی و خالی کردن انبار هستید، تخفیف حجمی، استراتژی مناسبی است.

تخفیف فصلی یا مناسبتی

همانطور که از نام این نوع تخفیف پیداست، باید در دوره های زمانی معینی ارائه شده و تکرار شونده می‌باشد. معمولا از این تخفیفات، در مناسبت ها و تعطیلات مختلف استفاده می‌شود. در نتیجه اگر بتوانید در چنین مناسبت هایی تخفیفات خوب و جذاب به مشتریان ارائه دهید، درآمد خوبی برای کسب و کار خود ایجاد خواهید کرد. این استراتژی برای کسب و کارهایی مانند فروش لباس که باید در هر فصل موجودی خود را بروز کنند، مفید و ضروری است.

معمولا برندهای بزرگ با محصولات گران قیمت، از این روش استفاده نمی‌کنند زیرا این روش برای رد کردن موجودی باقی مانده استفاده شده و منجر به جذب مشتریانی می‌شود که عادت به چانه زنی دارند. بعبارتی در صورت اعمال تخفیف برای محصولات گران قیمت و خاص، تصور مشتریان از برند، خراب شده و ارزش آن کاهش خواهد یافت. ضمنا این نکته را فراموش نکنید که ممکن است مشتری خرید خود را به تعویق انداخته و تا زمان تخفیفات فصلی صبر کند.

ارسال محصولات بصورت رایگان

از دیگر انواع متداول استراتژی های تخفیف گذاری، ارسال رایگان سفارشات است. طبق تحقیقات انجام شده، ارسال رایگان می‌تواند میزان فروش را تا حدودی افزایش دهد. همچنین این روش می‌تواند نرخ رها شدن سبد خرید را کاهش دهد.

خطر ارسال رایگان این است که بسته بندی و تحویل سفارش هزینه دارد. به همین دلیل است که بسیاری از کسب و کارهای اینترنتی فقط در صورتی ارسال رایگان دارند که مبلغ سفارش مشتری به حد و عدد خاصی رسیده باشد. سفارشاتی که کمتر از مبلغ مورد نظر باشند، به صورت سفارشی و با هزینه‌های اضافی ارسال می‌شوند. همچنین، می‌توانید برای ارسال رایگان، محدوده جغرافیایی یا محدودیت زمانی (مثلا تکمیل خرید در 24 ساعت آینده) در نظر بگیرید.

یکی بخر، دو تا ببر

برخی اوقات میزان تخفیف برای مشتری جذاب نبوده و ارائه یک چیز رایگان می‌تواند در جلب توجه وی تاثیرگذار باشد. طبق بررسی های انجام شده، اغلب مشتریان، دریافت اقلام رایگان را به ارائه تخفیف ترجیح داده و علت آن این است که جنس رایگان، همیشه و همه جا درک می‌شود. به این منظور می‌توانید یک محصول پرفروش را با یک محصول متفاوت و ارزان که فروش خوبی ندارد، جفت کنید.

اطمینان از سودآوری هنگام تخفیف گذاری

نوع تخفیف انتخابی، باید با اهداف تجاری شما مطابقت داشته باشد. به این منظور باید کمی حساب و کتاب کرده و یکسری موارد را محاسبه و مشخص کنید:

حاشیه سود و زیان

شما باید محاسبه کنید که آیا تخفیفات شما به شما امکان می‌دهد که از هر فروش سود ببرید و این سود چقدر خواهد بود.

پایین نگه داشتن هزینه های بازاریابی

تا جای ممکن هزینه های خود را پایین بیاورید. درست است که باید پیشنهاد تخفیف خود را تبلیغ کنید، اما نباید بیش از حد خرج کنید. به این منظور سعی کنید برای بازاریابی تخفیف خود، از سرنخ های موجود مانند مشترکین ایمیل، مشتریان فعلی و دنبال کنندگان رسانه های اجتماعی، استفاده کنید.

بخش بندی تخفیفات

شما باید قبل از تبلیغ تخفیفات، این نکته را در نظر بگیرید که آیا پیشنهاد تخفیف برای مشتریان غیرفعال و جدید است یا برای مشتریان قدیمی؟ زیرا هزینه جذب مشتریان جدید بیشتر بوده و کمی زمان بر است.

پیش فروشی

شما باید جدا از اقلامی که می‌فروشید، اجناس مرتبطی را پیشنهاد دهید که مشتری حاضر به خرید آنها بدون ارائه تخفیف باشد. شاید با این کار، حاشیه سود شما از اقلام تخفیف دار افزایش نیابد اما حداقل سود شما از هر تراکنش بیشتر خواهد شد.

جذب مشتری و هزینه های آن

هزینه جذب مشتری برای محصولات، متغیر است.به هزینه‌های معمول جذب مشتری خود، حاشیه های از دست رفته در حین فروش و نیز هزینه های بازاریابی برای افزایش فروش را نیز اضافه کنید. در حالت مطلوب، تخفیف‌های شما نباید هزینه های جذب مشتری را زیاد افزایش دهد. اما برای تضمین اینکه به ازای هر ریالی که برای جذب مشتری خرج می‌کنید پول بیشتری درمی‌آورید، چند تکنیک وجود دارد که می‌توانید اعمال کنید:

تبدیل مشتریان جدید به دائمی

زمانیکه مشتریان جدید برای بار اول از کسب و کار شما خرید می‌کنند، تمام تلاش خود را بکنید تا آنها را به مشتریان دائمی تبدیل کنید. این کار، ارزش طول عمر هر مشتری را افزایش داده و هزینه جذب مشتری بالاتر را توجیه می‌کند.

به حداکثر رساندن حاشیه سود در اولین سفارش

برای افزایش حاشیه سود، جدا از پیشنهاد تخفیف، فروش بیشتر سایر اقلام مرتبط را مد نظر قرار دهید. هر چه مشتری در اولین تراکنش، هزینه بیشتری بپردازد، شما نیز بیشتر می‌توانید هر گونه افزایش در هزینه جذب مشتری را جبران کنید.

کاهش نرخ سبدهای رها شده خرید آنلاین

پیش از ارائه تخفیف، مطمئن شوید که تجربه خرید آنلاین مشتریان خود را بهینه کرده‌اید تا نرخ رها کردن کم باشد. یکی از راه‌های برگرداندن مشتری آنلاین و تکمیل تراکنش، این است که چند ساعت یا یک روز پس از اینکه مشتری سبد خرید خود را رها کرد، یک ایمیل یا پیامک یادآوری برای او ارسال کنید.

حجم فروش هدفمند

هدف مشترک تمامی کسب و کارها، افزایش فروش در نتیجه ارائه تخفیفات است. در نتیجه باید اهداف فروش خود را تنظیم کنید. هدف مورد نظر، نباید بدون پشتوانه منطقی بوده و باید یک مقدار مشخص باشد. هدف فروش شما باید به اندازه ای بالا باشد که سود را حفظ کرده و افزایش دهد.

بعبارتی شما باید دو بار درصد حاشیه ناخالص و درآمد سر به سر را محاسبه کنید. یک بار با قیمت معمول و متعارفی که در ذهن دارید و یک بار هم با قیمت تخفیف خورده.

استراتژی های تخفیف در خرده فروشی را با دقت تعیین کنید

در این مطلب به شرح چند مدل استراتژی های تخفیف در خرده فروشی پرداختیم. به این منظور باید یک رویکرد استراتژیک داشته و با دانستن اهداف، از بروز چالش های مختلف مانند ضرردهی یا کاهش ارزش برند، پیشگیری کنید.

امیدواریم که این مطلب از بلاگ فروشگاه هایپرفامیلی، برای شما مفید واقع شود.